Bij een dynamisch prijsmodel passen bedrijven de prijzen voortdurend aan om enerzijds marge en anderzijds verkoopkansen te optimaliseren. Middels deze prijsstrategie gaan bedrijven opzoek naar de prijs die klanten op een bepaald moment bereid zijn te betalen. Dynamische prijsoptimalisatie houdt rekening met de beschikbare voorraad, het tijdstip van de dag, de dag van de week, de verwachtte vraag en andere inzichten die invloed hebben op de prijs (bijvoorbeeld het weer, prijzen van concurrentie, etc.).

In welke industrieën wordt dynamisch prijsoptimalisatie toegepast?

Dynamische prijsoptimalisatie wordt toegepast in veel verschillende sectoren en in heel veel bedrijven. Het wordt vaak gebruikt door luchtvaartmaatschappijen, hotels, parkeerdiensten en online retail.

  • Luchtvaart: Veel luchtvaartmaatschappijen gebruiken een dynamisch prijsgebouw met verschillende prijspunten. Deze prijspunten zijn gebaseerd op marktkarakteristieken zoals (vakantie) seizoen, dag van vertrek/aankomst, de tijd tussen boeking en vertrek, concurrentie en capaciteit (voorraad aan stoelen).
  • Hotels: Hotels, groot en klein, gebruiken dynamische prijzen om de juiste bezoekers de optimale prijs aan te bieden. Meestal hangt dit samen met het seizoen, feestdagen en de schaarste van kamers in het hotel of in de buurt. De prijs hangt ook af van het type bezoeker. In toenemende mate zie je dat hotels segmenteren en naar de totale opbrengsten van een klant kijken. De kamer, het gebruik van de bar, het restaurant of andere mogelijkheden.
  • Parkeerdiensten: Bij parkeerplaatsen van bijvoorbeeld luchthavens wordt dynamische prijsoptimalisatie ook met succes toegepast. Er wordt uiteraard gekeken naar seizoenpatronen. Ook hier is segmentatie van belang. Zelfs in periodes dat er minder passagiers zijn en daarmee minder parkeerbehoefte is, zijn er specifieke doelgroepen die een grote behoefte hebben en daarom een grotere betaal bereidheid hebben.
  • Media: Bij media exploitanten, bijvoorbeeld Out of Home bedrijven, is het belangrijk om de beschikbare voorraad aan spotjes met de juiste prijs te  verkopen. Dynamische prijsoptimalisatie kijkt naar de beschikbare voorraad, geboekt campagnes en verwachte vraag. Aan de hand van de speficieke vraag duur en moment van de campagne, budget of bereik wordt de offerte samengesteld op basis van de beschikbare spot en bijbehorende prijspunt.

Voordelen van dynamische prijsoptimalisatie

Dynamische prijsoptimalisatie heeft veel voordelen. Door de beschikbare voorraad in relatie te brengen met de marktvraag kan actief gestuurd worden op het aanbieden van de juiste prijs op het juiste moment. Door het actief sturen stijgt de omzet door het verhogen van de prijzen als het kan en door het stimuleren van de verkoop wanneer nodig. Een ander voordeel is dat er continue voor alle betrokken inzicht is in de ontwikkeling van de voorraad op basis waarvan actief gestuurd kan worden. Verkoop kan tijdig worden gestimuleerd door marketing acties.

  • Inzicht: De gegevens die je verzamelt om de dynamische prijstelling vast te stellen geven zelf ook inzicht in de commerciële ontwikkeling. Hierdoor kan je een breed assortiment aan instrumenten (marketing, sales, voorraad) inzetten om betere resultaten te behalen.
  • Stimuleren van verkoop: De dynamische prijsoptimalisatie geeft je meer inzicht in het gedrag van je klanten. Door de verkoopgegevens van verschillende prijspunten te verzamelen en te analyseren, krijg je meer inzicht in hoeveel vraag er is vanuit welk klantsegment en bij welk prijspunt. Dynamische prijzen worden meestal geassocieerd met prijsstijgingen. Maar het tegenovergestelde kan ook waar zijn. Soms wordt duidelijk dat je je voorraad sneller moet verkopen. Dat kan bijvoorbeeld door voor een korte tijd een lagere prijs aan te bieden. Dit wordt meestal gedaan door bedrijven of afdelingen die een bepaald verkoopdoel moeten halen tegen het einde van de maand of jaar.
  • Prijsoptimalisatie: Met behulp van dynamische prijsoptimalisatie kan je marges optimaliseren. Door de prijs voor bepaalde producten te verhogen, of juist te verlagen in combinatie met een betere benutting van de voorraad, zien we dat de omzet met 10% tot 20% toe kan nemen zonder dat dit leidt tot een toename in kosten per eenheid.

Nadelen van dynamische prijsoptimalisatie

Er zijn bepaalde nadelen verbonden aan dynamische prijzen die je in gedachten moet houden wanneer je dit in je bedrijf wilt implementeren.

  • Ontevreden klanten | Klanten willen het gevoel hebben dat ze de juiste prijs betalen voor een product. Wanneer ze merken dat de prijzen van producten te veel veranderen, kunnen ze zich uiteindelijk bedrogen voelen. Dit kan gebeuren voordat ze een aankoop doen, maar ook wanneer ze de aankoop al gedaan hebben en dan een lagere prijs zien.
  • Impact op de organisatie | De combinatie van actiegerichte inzichten voor elk niveau en nieuw ingevoerd beleid maakt de toepassing van revenue management krachtig. Tegelijkertijd zal een organisatie de verandering ook moet adopteren en internaliseren. Dit kost tijd en aandacht.
  • Potentie voor een prijsoorlog | Wanneer concurrentie ook dynamische prijsoptimalisatie toepast en men inzicht heeft in elkaars prijzen, kan dit leiden tot de ‘spiral of death’. Dit is een fenomeen waarbij concurrenten steeds lager gaan prijzen om maar marktaandeel te behouden en er uiteindelijk geen gezonde marge overblijft. Dit kan voorkomen worden door goed beleid vooraf te bepalen en uit te voeren.

RevenueMindz heeft een ruime ervaring met de implementatie van dynamische prijsoptimalisatie in onder andere luchtvaart, parkeren en media. Wil je hier meer over leren? Laat het ons weten!