Achtergrond

Ocean Outdoor Nederland, onderdeel van de Ocean Outdoor groep, is marktleider in Digital Out of Home (DOOH) advertising. Met een landelijk netwerk van meer dan 300 schermen worden dagelijks 20 miljoen mensen bereikt. Het bedrijf investeert in de nieuwste technologieën, research en data zodat het de positie van hoogwaardige DOOH media exploitant verder uit kan bouwen.

Uitdaging

De out of home markt zit midden in een digitale transitie. Locaties gaan van statisch canvas naar digitaal scherm. Waar een doek een week hing, duurt een uiting nu enkele seconden. Over het hele netwerk is het aantal combinaties van uitzendmomenten daarmee gigantische groot geworden. Hierdoor kunnen mediabureaus en adverteerders gericht inkopen en op het juiste moment de gewenste doelgroep bereiken.

Tegelijkertijd is het samenstellen van de juiste offerte heel complex. Een goede deal geeft de klant het gewenste bereik binnen de doelgroep, op het juiste moment, voor de juiste prijs en borgt daarnaast ook een effectieve benutting van de voorraad van Ocean.

Ocean heeft RevenueMindz gevraagd om te onderzoeken hoe revenue management hen kan helpen om dit te bereiken.

Werkwijze

Tijdens het vooronderzoek is in een aantal weken in kaart gebracht of de omgeving geschikt is voor Revenue Management toepassingen. Het gaat hierbij om zaken als het commerciële beleid, de commerciële processen en de beschikbaarheid en kwaliteit van de data. Verder is onderzocht waar binnen het commerciële domein aangrenzende kansen lagen. Aan de hand van deze gegevens is een business case gemaakt. Tot slot is er een demo van de Revenue Management tooling gebouwd.

De business case voor Ocean toonde een fors potentieel aan extra omzet dat ervoor zou zorgen dat de benodigde investering binnen 12 maanden zou worden terugverdiend. Dat gaf het groene licht om door te gaan met de ontwikkeling van een pilot met betrekking tot de Revenue Management tooling. Tegelijkertijd is er Revenue Management beleid opgesteld en is samen met de afdeling Sales een digitale sales workflow ontworpen en als MVP geïmplementeerd. Uiteindelijk volgde de training van de collega’s en de implementatie van de processen en het platform.

Vanuit een growth and support rol hebben we Ocean geholpen aan de juiste toepassing van het beleid en het platform. De eerste effecten zijn duidelijk zichtbaar en leiden tot nieuwe inzichten voor de doorontwikkeling van beleid, werkwijze en platform.

Ocean Outdoor Nederland en RevenueMindz hebben gekozen voor een agile werkwijze waarbij kort cyclisch zaken worden opgeleverd en de richting voor het vervolg wordt bepaald. Op deze manier is er grip op de kosten en op de resultaten.

Organisatie
Het vooronderzoek is gedaan op basis van wekelijkse afspraken met mensen met detailkennis van commercieel beleid en systemen. Bij de start van de pilot is voor een agile kanban aanpak gekozen, waarbij de voortgang werd gerealiseerd door een klein kernteam bestaande uit drie collega’s vanuit Ocean en twee mensen vanuit RevenueMindz. Daarnaast was er een kleine stuurgroep (Directie, IT en Sales) die op de hoogte gehouden werd van en kon helpen bij de voortgang van het traject.

Resultaten
• Er is een nieuwe prijsstrategie ontworpen en geïmplementeerd.
• Pricing is nu fact based. Een prijs in een offerte wordt objectief gegenereerd op basis van vraag, aanbod en commercieel beleid.
• Het verkoopproces is gestandaardiseerd en gedigitaliseerd.
• Het maken van een offerte duurt nog maar enkele minuten waar het voorheen uren kon duren om de juiste locaties bij een campagne te selecteren.
• De omzet van Ocean Outdoor Nederland heeft hierdoor een ‘double digit’ ontwikkeling doorgemaakt die positiever is dan het positiefste scenario uit de business case.
• De toegevoegde tooling is naadloos ingepast in de bestaande IT-infrastructuur.

Quotes

Joost Hultink, Head of Strategy and Revenu Management “Ik ben vanaf het begin van dit traject betrokken. Ik heb altijd geloofd in de toegevoegde waarde van Revenue Management voor onze business. Het potentieel dat gedurende het traject steeds zichtbaarder werd is meer dan waargemaakt.”

Daan Krijnen, Head of Innovation “Ik ben super druk met allerlei innovaties. Wat ik vooral waardeer aan RevenueMindz is dat ze me het leven zo makkelijk mogelijk proberen te maken. Ze denken echt met me mee!”

Xavier Tilman, CEO “Je merkt dat deze mannen de nodige vlieguren hebben in groot zakelijke omgevingen. Alles wat ze doen is bijzonder professioneel. Heel fijn om mee samen te werken.”