Doeltreffende commerciële propositie ontwikkeling? Gebruik de Proposition Development Map!
Het tempo van verandering in de wereld van vandaag neemt toe: COVID-19, klimaatverandering, technologische vaardigheden en generatie Z hebben invloed op de manier waarop we de wereld zien en de manier waarop dingen werken of niet werken. Deze constante verandering vereist dat bedrijven hun proposities voortdurend evalueren en zonodig aanpassen om te blijven voldoen aan de behoeften en eisen van de klant. Tegelijkertijd bieden deze ontwikkelingen de mogelijkheid om nieuwe proposities te introduceren.
Op het gebied van propositieontwikkeling is vrij eenvoudig te experimenteren. “Fail fast and fail often” is een slogan die vaak wordt gebruikt. De praktijk laat vaak een tegenovergesteld beeld zien. De meeste ideeën van bedrijven focussen op een veronderstelde oplossing in plaats van op een klantbehoefte. Voor men het weet komt er een nieuw concept op de markt. En? Er gebeurt niets. Energie lekt weg en de organisatie laat het idee een stille dood sterven. Dit zien wij vele malen gebeuren, zonder dat er geleerd wordt van de mislukkingen. Het leidt tot verloren inspanning, energie en middelen.
Een voorbeeld dat we gezien hebben, gaat over data. Data is hot en veel bedrijven richten zich op het te gelde maken van data (proposities). In ons voorbeeld is de datapropositie een voorspellend informatieproduct dat wordt gebruikt om specifieke logistieke processen te optimaliseren. Besparingen lopen door de grote volumes snel op en vormen een kansrijke business case. Alle reden om aan de slag te gaan. Het datateam begint met het verzamelen, opschonen en bewerken van de data. Er worden uren besteed om tot een voorspellend model te komen. Zodra het data science-gedeelte is voltooid, wordt de veelbelovende businesscase gevalideerd. Nu is het tijd om contact op te nemen met de potentiële klanten om de oplossing te verkopen. Er doen zich allerlei problemen voor. Veronderstelde gegevens kloppen niet en de klantbehoefte blijkt anders te zijn. De implementatie van de datapropositie binnen het IT-landschap van de klant duurt lang en kost veel moeite. De potentiële klanten zien de impact op hun eigen werk en aarzelen.
In de praktijk sluiten (nieuwe) proposities vaak niet (meer) aan bij de behoeften van de klant. Het nemen van de juiste stappen, zoals het betrekken van de juiste persoon bij de (potentiële) klant, vermindert het risico op falen, lange doorlooptijden en uitgebreid ‘rework’.
Voorbeelden laten zien dat proposities die gebaseerd zijn op een intern perspectief meestal niet aansluiten bij de wensen van klanten. Daarom is het belangrijk om tijdens het ontwerp en de ontwikkeling van een propositie rekening te houden met het mensgerichte perspectief om ervoor te zorgen dat er een klantenbestand is dat ervoor wil betalen.
Om je te helpen met propositieontwikkeling hebben we de “Proposition Development Map” gemaakt. Deze kaart helpt innovatie afdelingen, leiders en propositie ontwikkelaars bij het klantgerichte ontwikkelen of re-engineeren van proposities.
Geïnteresseerd? Neem contact met ons op!
