Revenue Management: Drie strategieën om jouw omzet te verhogen

Revenue Management

Veel bedrijven met een vergankelijke voorraad (vliegtuigstoelen, hotelbedden, parkeerplaatsen, media assets) maken gebruik van een voorraad managementsysteem. Het voorraad managementsysteem optimaliseert de beschikbare capaciteit om de verkoopmogelijkheid te vergroten. Daarnaast zijn de prijsregels in enige mate geautomatiseerd zodat de prijs voor een klant eenvoudiger bepaald kan worden.

Revenue Management, een werkwijze die in de afgelopen halve eeuw in de luchtvaart tot een kunst is verheven, gaat verder. Het is de verzameling van beleid, processen, vaardigheden en organisatorische inrichting. Op basis hiervan is het mogelijk om de juiste interventies te doen. Dit met als doel om de commerciële organisatie te richten en juiste actie uit te laten voeren.

Revenue Management maakt inzichtelijk wat de huidige commerciële situatie is. Om vervolgens te bepalen hoe je gegeven het (prijs)beleid en verwachte vraag tot een optimaal resultaat kan komen. Het uitgangspunt hierbij is de juiste prijs, voor de juiste klant, in het juiste kanaal op het juiste moment.

Een aantal Revenue Management tactieken die interessant kunnen zijn voor jouw bedrijf:

• Optimaliseer het verkoopproces door dynamische prijs optimalisatie toe te passen en real-time te tonen in een e-commerce omgeving of B2B tool te tonen
• Breng Revenue Management in het hart van uw bedrijfsvoering door het Revenue Management team te laten samenwerken met Marketing en Sales
• Boor nieuwe doelgroepen aan door uw aanbod ook online boekbaar te maken

De mate van succes is af te meten aan de hand van de ontwikkeling van de bezettingsgraad en de prijs per eenheid, afgezet tegen historische en toekomstige ontwikkelingen, budget doelstellingen en trends in de markt.

Revenue Management Strategieën

Om op elk moment de juiste interventies te kunnen plegen is een set aan strategieën nodig die de richting bepalen. Hiermee kan op elk niveau (managementteam, afdelingen en individuele medewerker) het juiste gesprek gevoerd worden of interventies worden toegepast.

Kennis over klantgedrag moet in de kern van de bedrijfsvoering verankerd zijn. Waar willen klanten kopen (bijvoorbeeld direct online, via een salesafdeling, via een intermediair)? Welke afweging maakt de klant tussen de ene en de andere aanbieder? Welke argumenten spelen mee? Prijs, voorwaarden, eenvoud van inkoop? Op welk moment kopen klanten? Waarom kopen ze op dat moment? Is dat gewoonte of noodzaak? Het begrip van de klant is de sleutel om tot een goede strategisch inrichting te komen.

De drie basisstrategieën voor succesvol Revenue Management:

1. Prijsstrategie

Voor elke onderneming is de prijsstrategie uniek en afhankelijk van de positionering, de propositie en de product-markt combinatie. Het leidt tot verschillende vragen, zoals:

• Wat willen klant inkopen?
• Wat is het verkooppatroon?
• Welke strategie past bij de bedrijfsdoelstelling?
• Wat is de impact van strategieën op de distributie mix?
• Hoe sluit de prijsstrategie aan bij de verkoopstrategie?

De antwoorden op de vragen leiden tot prijs- en productregels, een prijsgebouw en de prijssturing.

Een voorbeeld is ‘Cyber Monday’, een dag die aantrekkelijk is voor elektronica winkels om te adverteren. Een prijsregel van een media exploitant die toegepast kan worden is dat bepaalde (goedkope) tarieven niet beschikbaar zijn op deze dag. Afhankelijk van hoe de vraag en verkoop zich ontwikkelt kan de prijsstelling naar hogere of lagere tarieven worden aangepast.

Om het juiste tarief in de markt te zetten is het belangrijk om een inzicht te hebben in de verwachte vraag. Op basis van de forecasting en verwachte marktvraag kan ‘dynamische prijs optimalisatie worden toegepast en kunnen prijzen op ieder moment wijzigen.

2. Segmentatie

Een andere basisstrategie is segmentatie. Segmentatie gaat over het indelen van (potentiële) klanten in homogene groepen met dezelfde kenmerken.

Voorbeelden van kenmerken zijn:

• Tijd van kopen vs. het gebruikt van de dienst
• Het koopmotief
• Mate van urgentie om te kopen

Wanneer de segmenten helder zijn, kan er specifiek marketinge of verkoopbeleid worden ontwikkeld om waardevolle segmenten te binden of uit te breiden. Segmentatie geeft ook richting aan het bedieningsmodel van klanten (digitaal, persoonlijk, etc.).

3. Forecasting

Forecasten is niet alleen belangrijk voor het bepalen van het juiste prijs op het juiste moment. Het is daarnaast belangrijk voor de aansturing van de bedrijfsvoering, bijvoorbeeld richting Marketing en Sales. Door inzicht te hebben in hoe de vraag zich ontwikkelt, kunnen juiste maatregelen getroffen worden om het resultaat te verbeteren.

Hierbij wordt constant gekeken naar de aankomen periode (maand, kwartaal, half jaar) en worden de actuele resultaten afgezet tegen historische resultaten, budgetten en prognoses.

Kernelementen van een goede forecast zijn:

• Bezettingsgraad
• Omzet
• Prijs
• Kanaal
• Markt
• Markttrends

Op basis van de inzichten kunnen op verschillende niveaus (strategisch, tactisch, operationeel) de juiste interventies worden gedaan.

Een voorbeeld: Een maand vooruit kijkend blijft de omzet achter. De verkooptrend vergeleken met dezelfde periode een jaar eerder laat zien dat de verkopen achterlopen. De prijs ligt op het verwachte niveau volgens budget en is gelijk aan een jaar eerder. Uit een analyse blijkt dat een aantal vaste klanten nog niks gekocht hebben. Het besluit wordt genomen om een e-mailcampagne naar het segment vaste boekers te sturen en Sales een aantal vast klanten te laten bellen om te achterhalen of er redenen zijn waarom nog niet is ingekocht. Ook kan dynamische pricing ervoor zorgen dat de vraag wordt gestimuleerd en dat men niet met onverkochte voorraad blijft zitten.

RevenueMindz helpt bedrijven hun commerciële bedrijfsvoering te verbeteren door het toepassen van Revenue Management principes. Het startpunt is voor elk bedrijf anders. Startpunten zijn onder andere:

• Het ontwikkelen en implementeren van een commerciële strategie
• Het ontwikkelen en implementeren van Revenue Management

Wist je dat het toepassen van Revenue Management jouw omzet double digit kan laten groeien? En dat de investering hierin binnen een jaar kan worden terugverdiend? Ben je benieuwd hoe? Wij informeren jou er graag over! Of kijk hoe we dit gedaan hebben bij Ocean Outdoor Nederland