Introductie

We willen je graag kennis laten maken met het concept van Revenue Management en de toepassingen daarvan binnen organisaties. Duidelijk wordt wat Revenue Management is, waarom het steeds vaker wordt toegepast, wanneer het kan worden gebruikt, wat er moet gebeuren om het succesvol toe te passen en wie het toe kunnen passen binnen een organisatie.

Wat is Revenue Management?

Revenue Management is een proces dat de financiële resultaten van een onderneming sterk verbetert. Het wordt gebruikt om de omzet danwel de marge van een product of dienst te maximaliseren. Het staat niet gelijk aan een simpele prijsverhoging, het gaat om de optimale mix tussen prijs en voorraadbeheer.

Zo gebruiken hotels Revenue Management om telkens opnieuw de optimale prijs van een kamer te bepalen. Airlines gebruiken het om te beslissen hoeveel van de zitplaatsen tegen welke prijs kunnen worden verkocht.

Als Revenue Management correct wordt uitgevoerd, helpt het bedrijven hun commerciële processen beter te stroomlijnen, hun (prijs)propositie beter af te stemmen op klantgroepen, om campagnes af te stemmen op de laatste ontwikkelingen in de markt en om hun winstgevendheid te vergroten.

Waarom wordt Revenue Management toegepast?

De belangrijkste redenen waarom steeds meer bedrijven in steeds meer sectoren Revenue Management toepassen, zijn;

  • Revenue Management leidt tot meer omzet en marge. Vaak is de groei die gerealiseerd kan worden double digit.
  • Revenue Management is data-gedreven. Het werken met data leidt tot vele inzichten die het commerciële proces verbeteren.
  • Bij veel bedrijven, met name in een B2B omgeving, wordt prijsbepaling door mensen gedaan. Het is daarmee per definitie subjectief en dat is meestal onwenselijk. Revenue Management leidt tot objectieve prijsbepaling op basis van data.
  • In veel sectoren is de voorraad dusdanig complex en dynamisch dat het niet meer door het mensenbrein te overzien is. Revenue Management zorgt niet alleen voor een optimale prijs, maar ook voor een optimale verdeling van de overgebleven voorraad na verkoop.
  • Revenue Management maakt het mogelijk om ordermanagement cycli te versnellen. De (potentiële) klant heeft sneller een offerte die beter bij zijn behoeften past.

Waar is Revenue Management toepasbaar?

Revenue Management wordt toegepast binnen een breed scala van industrieën, waaronder:

  • Hotels en resorts
  • Luchtvaartmaatschappijen
  • Theaters en stadions
  • Media-exploitanten
  • Retail

Waar het binnen de retail gaat om het beschikbaar hebben van het juiste product op de juiste plaats, gaat het bij veel andere sectoren om het managen van vergankelijke voorraden. Zo kan een airline de lege stoel van vandaag morgen niet alsnog verkopen. Een media-exploitant kan zijn bereik van morgen niet volgende week verkopen.

Revenue Management wordt toegepast wanneer de vraag naar een product of dienst – bijvoorbeeld door seizoensinvloeden – variabel is, waarbij de voorraad min of meer statisch is en waarbij de marginale kosten van een extra verkoop binnen die vaste voorraad laag zijn.

Wat moet er gebeuren om Revenue Management succesvol toe te passen?

Succesvol Revenue Management start met de juiste inzichten. Het gaat om real time informatie over onder andere;

  • Verkochte en nog beschikbare voorraad
  • Ontwikkelingen in de vraag, per klantsegment
  • Voorspellingen met betrekking tot de vraag

Hoe sneller en gedetailleerder de inzichten voor handen zijn, hoe beter. De juiste tooling en de juiste data waarop de tooling kan werken is essentieel. Het is goed om te weten dat dit soort tooling meestal redelijk eenvoudig is te integreren binnen de bestaande IT-infrastructuur.

Er is een grote kans dat het bestaande commerciële beleid en processen in enige mate moeten worden aangepast om optimaal Revenue Management mogelijk te maken.

Bij een volgende fase kunnen triggers uit de Revenue Management tooling gebruikt worden om automatisch campagnes te initiëren, pricing van concurrenten te achterhalen, automatische prijsaanpassingen te doen etcetera.

Wie binnen de organisatie past Revenue Management toe?

Revenu Management is bij veel organisaties een samenspel tussen Marketing en Sales. Wij pleiten voor een onafhankelijke Revenue Management rol, voorzien van voldoende mandaat om – binnen kaders – snel te kunnen handelen. Besturing vindt zowel strategisch (prijsstrategie) als tactisch (prijsbepaling) als operationeel (aanzet tot campagnes en sales activiteiten) plaats.

Het is belangrijk om de rol van Revenue Manager niet als onderdeel van maar naast de afdelingen Marketing en Sales in te plaatsen. Optimaal resultaat kan worden bereikt als deze drie-eenheid de onderlinge spanning op zoekt om deze energie te vertalen naar optimale scenario’s voor het bedrijf en de klanten.

We zien bij onze klanten dat de nieuwe inzichten die Revenue Management levert ook waardevol zijn voor operationele en financiële afdelingen, bijvoorbeeld bij investeringsvraagstukken.

Conclusie

Revenue Management verbetert het commerciële resultaat van veel bedrijven significant. Daarom wordt het gebruikt in een toenemend aantal sectoren. We vertellen er graag meer over.

Zelf meer lezen? Kijk dan naar deze inzichten over Yield Management of dit artikel over Dynamische Prijsoptimalisatie.

RevenueMindz richt zich op de ontwikkeling van commerciële bedrijfsvoering door het toepassen van Revenue Management principes, processen en tooling.

Wil je meer weten? Laat een bericht achter! Wij nemen contact met je op.